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Q.社員の営業力を上げたいのですが、どこから手をつけていいか分かりません。

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まずはセールスプロセスのどこで顧客を逃しているかを解析し、徹底的にロールプレイで営業の心得とスキル向上のトレーニングをします。ただ、営業という仕事には向き不向きがあり、徹底的に結果にこだわるなら、「5つのポイント」から営業職の適性を判断し、大胆な人事異動、担当替えも検討すべきです。  

最初に。こう言っては元も子も無いですが、「営業」という仕事には「向き・不向き」があることを社長はまず理解すべきです。不向きな社員に営業をさせても会社の為になりませんし、何よりもその社員自身を壊してしまうので、注意が必要です。

私は、外資系金融機関にて9年間「営業」の仕事をして、私はたまたま「向いていた」ようでトップクラスの成績を収めることが出来ました。その後私は、後進の育成の為に、後輩たちに徹底的に営業トークから、お客様への接し方、アポの取り方、第三者の影響力の使い方、挨拶、オープニングインタビュー、プレゼンテーション、クロージング、紹介入手、プレゼントの仕方等に至るまで、「一言一句」全てを教え込みました。もちろんたくさんの後輩が一流の営業マンになりました。しかしながら、数人は血のにじむ努力も実らず、会社を去って行きました。

とても不思議ではありませんか?全員が皆同じ営業トーク、同じ内容で、同じ間合いで、同じ営業ツールで、同じ商品を営業しているのに。熱意だって能力だって充分ありました。でも出る結果は全く違います。機会平等、結果不平等なのが営業の世界なのです。

今まで幾つかの会社のお世話をさせていただいた時に、驚愕するほど多くの「営業に不向きな方」が営業職として、取引先を訪問している機会に出くわしました。当然,
結果は聞くまでもありません。

根気よく徹底的に訓練しても、残念ながら性格的・人物的に「営業に不向き」な人がいる事をまずは理解して下さい。

当社では、ファーストステップとして会社の営業社員に対して「営業力アップ講習」を行っており、営業としての心構えから、すぐにでも営業で結果が出るセールスプロセスをお伝えしています。多くの社員の営業成績が向上しますのでとても評判のいい講習です。

しかしながら最終的には「向き・不向き」の世界です。セカンドステップとして、
当社では、代表の占部のメガバンクで人事部採用担当だった経験、トップ営業マンだった経験を活かして、会社全体の営業力アップの為に社内での「営業適性判定面談」を行い、その結果を社長にフィードバックする事をしています。

私が「営業の向き・不向きの判断」をする、幾つかの尺度として、

1)可愛げのある図々しさを持っているか
2)会話の空気(機微)が読める人か
3)負けず嫌いかどうか
4)自己管理能力があるか
5)役者になれる人か

等が挙げられます。また「狩猟型営業」に向いているか「農耕型営業」に向いているかというのも、重要です。

また日々の営業活動として、取引先とのアポの数は充分か?その上で成約率はどの程度か?とプロセスを分けて指導していくことも重要です。アポ数が不十分なら、そもそも前回の商談時に次回のアポを取っているか、1日何件の電話をすると目標を立てているか、取引先からの紹介を心がけているか等、アドバイスが変わってきます。もし成約率が悪いなら、営業トークとコミュニケーションスキルを磨き、クロージング力を高める必要があります。

言葉にしてしまうと、簡単に聞こえますが、営業という仕事はとても不安定な「人の感情」の上に成り立っているので、ちょっとしたきっかけ、一挙手一投足で、成約→不成約に、不成約→成約につながります。したがって、成約に向かって「正しいセールスプロセス」を一つ一つ積み上げていくことが極めて重要となります。

営業力アップ講習、営業適性判定面接のお問い合わせはお気軽に。やるからには、結果が出るまで徹底的にお世話させていただきます。