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Q.取引先との関係維持や新規開拓に悩んでいます

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社長自身の起業の志や情熱が社員一人一人に浸透してこそ、社員は自発的に行動し、喜びを共有し、結果にこだわるようになります。まずは社長の仕事へのロマンを若手社員に語りかける事から始めてみてはいかがでしょうか。


取引先とのやりとりの大半は営業社員の役割です。または、起業間もない場合には社長自身が関係維持・発展に奔走しているケースが多いのではないでしょうか。

社長自身が取引先を周るのであれば、社長の人間力や、事業に対しての想いや情熱、実現可能性、意義を存分に取引先にアピールできます。なんといってもその想いの当事者です。

問題は営業社員の場合です。事業への想い、取引先への愛情、実現への熱意、全てが格段にパワーダウンします。そのダウン幅を少しでも小さくするのが社長と上司の腕の見せどころなわけです。結果を出せない従業員が悪いのではない。その従業員を採用したのも、教育し、業務命令を下したのも社長や上司です。もし取引先との関係維持や新規開拓が思わしくないのであれば、それは社長・上司に責任があります。どんなに腹が立つ部下がいたとしても、少し落ち着いて「なぜこういう営業姿勢の社員を作り出してしまったのか?」と、一度「自分の責任」として考えてみてください。

その営業社員は、今の仕事の大切さや意義をきちんと理解しているのでしょうか。今の事業が実現すればどのような世の中になり、どれだけ多くの人を笑顔にでき、どれだけの思い悩んだ人たちに喜びや希望を与えるのでしょうか。その仕事をする事で自分自身がどれだけ成長し、誇りを持ち、多くの人たちに「ありがとう」をもらえるのでしょうか。そして、取引先の喜びや笑顔が、きちんと自社内でも評価されてこそ、営業社員は取引先の目に見えるニーズだけでなく、「潜在化したニーズ」にも目が行くようになります。

社長と同じ想い、熱意をもった「分身」のような営業社員をたくさん作ることが必要です。

そのために社長は、社員一人一人、どんなに若い社員にでも、自分の仕事へのロマンと理想をありったけの熱意で語ることが必要です。伝えるのではない、語りかけることが大切です。社員は年齢に関係なく戦友であり同志です。そして社員の功績には分かりやすい形できちんと評価し、その社員の活躍に報いていくこと。大半の社員は「褒めて伸びるタイプ」なのです。以前のような「上からガツン」だけでは、最近の若い社員は力を発揮しないことをご理解ください。少しずつかもしれませんが、取引先の方々から「おたくの営業社員、最近よくなったね」と言われたら、それはすなわち、社長の働きかけが上手くいったという証です。

そして従業員の評価は「定量評価」と「定性評価」の2つに分けて評価することが大切です。新年度がスタートすると、つい定量評価(数字)の追求が強くなりがちですが、「どんな会社に変えたい」や「顧客満足へのこだわり」「仕事に対する向き合い方」など数字に表わしづらい定性評価は、ついつい確認が甘くなります。きちんと定性部分についても、「最近頑張ってるな、取引先も褒めていたぞ」などの声かけで、評価(褒めること)を忘れないようにしましょう。

定量評価(数字)だけで人事評価をしている会社は、短期的には売上アップしますが、組織が次第に殺伐として、社員同士で足を引っ張り合ったり、離職率が高まったりして、売上が長続きせず、社員を疲弊させる傾向があります。定量評価をきちんと評価ししつつも、定性的な社員の貢献にも社長自身がきちんと目を向けて評価をすべきです。特に定性面は、若手にじっくり質問したり、彼らの言動に耳を傾けることでしか浸透度合は判りません。数字には見えない取引先の自社への信頼は、実はそのような社員が作っている面もある事を覚えておくべきです。

取引先でのよい評判は、すぐにではなくとも時間をかけて必ず、自社の利益につながるはずです。営業社員の評判は、すなわち社長あなた自身の経営者としての「通知表」であることを忘れてはなりません。

当社では占部自身はもちろんのこと、優秀な経営パートナーが数多くおり、社長の良き相談相手として採用・社員教育、営業力アップのサポートをいたします。そしてその会社に合った、エンプロイーマネジメントをご案内しています。お気軽にご相談ください。